2018年是中国经济面临重大变局的一年，对于食品行业来讲同样处于变革期。新的一年，食品行业面临着什么样的发展趋势？在第五届食品企业闭门沙龙高峰论坛上，中国食品招商网董事长贾信河进行了深入解读和自己观点的精彩分享，给与会食品企业带来了诸多有价值的观点和思路。   贾总的发言内容，主要从食品企业面临的六个核心问题进行解读： 1、食品行业的发展趋势分析 2、食品企业的品牌战略规划 3、食品企业的产品体系建设与产品定位 4、食品企业的渠道体系建设与渠道定位 5、食品企业的业务体系建设与组织架构定位 6、食品企业的管理升级之道   我们整理了其中的精华部分持续分享给大家： 1、品牌化、个性化、定制化变化对厂家带来的挑战 2、渠道多样化给厂家营销部门带来的挑战 3、人力成本与业务团队建设带来的终端维护挑战 以下为贾总分享的内容要点：   2018年，中国整个社会都进入大变局，食品行业也进入大变局。现在是不仅今天在坐的各位企业很迷茫：大家的战略不清楚，产品到底该怎么做，怎么去定位；而是所有的食品厂家都存在这个问题，包括汇源、统一等些大企业。过去很多大单品现在不好卖了，过去的很多老产品不好销售了，这是什么原因呢？   出现这些问题根源于消费者的变化，消费者品牌化、个性化、定制化变化对厂家带来的挑战。什么叫品牌化呢?比如今天大家桌子上摆的水，要么是农夫的，要么是其他大品牌的，肯定不会是不知名的小牌子的。什么是个性化呢，还拿水的例子，当我自己喝的时候，我有可能选一个自己特别喜欢的品牌，这是我个人爱好的问题，这就是个性化。   在个人消费的场景中，自己的喜好可能是小众的品牌；但是只要在公共场合，它肯定是（知名）品牌的，因为品牌代表质量，品牌代表放心。所以说品牌化和个性化对食品行业影响是巨大的。   定制化。家具、车辆、服装等行业现在向定制化发展非常明显。还有酒类，不要忽略白酒、葡萄酒的定制化，葡萄酒很早就开始做定制化了，很多有钱人到法国购买酒庄，开始定制化葡萄酒，这是一种趋势。   渠道多样化，像超市、无人货柜，京东、天猫线下店等很多新零售模式，以及天猫、京东、拼多多、美团、苏宁易购等很多这样的平台。电商平台大家想过没有，双11一天卖了多少亿?一天卖了两千多亿。这种渠道的变化，导致电商现在已经抢走了传统渠道30%的份额了。所以说渠道的变化，给厂家营销部门也带来很大的挑战。   人力成本与业务团队建设带来的终端维护的挑战。今天会前有人提问题，怎么打造一个的营销团队。现在，所有企业的营销团队都面临挑战，为什么这样说?因为人的成本越来越贵。食品行业有一个圈，今天在座的各位老板，我相信应该有20%原来是其他厂的销售精英，或者是做得不错的人。能力好的自己单干了，自己去贴个牌了，搞个厂了，联系几个人就成了，食品行业还是很容易复制。所以说，那么你队伍怎么建设呢?小企业怎么建，中企业怎么建，大企业怎么建，是不一样的。   只要是大企业，一定会有运营团队的，维护终端，维护陈列，终端末端的促销活动。那么我们小企业没有那种网络，或者我们没有那种销售额来保住我们的队伍的运营，那怎么办?这种人力成本和团队难管难控，人派出去了，一天吃、住、车票、补助、加上工资，没有一万块钱，你留不住一个的市场人员。市场人员更难控，像断了线的风筝一样，那么该怎么管控?这都给我们这些做市场的企业带来很大的挑战。   今天在座的各位，应该80%都是中小企业为主，我们现在还不存在“陆军”，也就是地面；基本上我们的“空军”必须要有，就是我们的电销团队。电话招商团队，电话客服团队是必须要有的，这是基础，在办公室集中办公好管理，但是市场团队对大企业来说是至关重要的。   像比较早的三株口服液，能过百亿，为什么呀?深入到农村，每个村都有人在维护，庞大的地面团队。04年娃哈哈公司成立27周年的时候我去了，当时我还是娃哈哈的经销商。我是一批，还有二批，三批，一批必须拿着钱去，拿着钱来你才能开会，你不拿钱打全年任务的20%，门你都进不了。当时开那个会，他们自己的营销队伍，8500多人，包了一个体育场;经销商队伍七千多人，一个会场一万五千多人。这样的企业有强大的地面队伍，谁负责一批，谁负责二批，谁负责三批，终端有多少超市，KA店有多少，有多少堆头，有多少专架，全部有人管控。我在做脑白金的时候，因为一个县城的堆头没有，虚报了，2000多人的队伍全部受罚。（脑白金）有一支队伍叫督察队，直接对史玉柱负责，全国出差四处看，就看你的堆头，你的专架有没有，陈列合不合格，有没有摆其他人的产品，有没有产品样品。要求有多少批量陈列，因为强大的队伍才能保证你的终端陈列，有了终端陈列，你的产品才能上量。   你说我也想要做市场，你没有人是很难支撑你做市场的，做很透是很难的。你说我给经销商培训有没有用，有能力的经销商会按照你的模式去复制，没有能力的你就是派人去，他也未必能做好。往往，像我们选一个好代理商，市场就可能一年做200万，选一个不好的代理商，可能就20万。就是这么明显，一样的产品，销量不一样。   来源：食品招商网